Die 5 wichtigsten Merkmale von erfolgreichen Verkäufern


Verkäufer verfügen im Idealfall über viel Wissen zu ihrem Produkt, ihrer Dienstleistung, zur Marktsituation und zu den Anforderungen der Kunden. Dazu bringen sie viel Ausdauer und eine ausgeprägte Stresstoleranz mit, damit sie in der Lage sind, gute und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Produkte werden immer vergleichbarer, die Kunden über Internet und Co immer informierter und oft ist es der Sales Mitarbeiter, der den entscheidenden Faktor in der Kundenentscheidung spielt.

In unserem Leben verläuft keine Interaktion, ganz egal ob mit Freunden, Bekannten, Kollegen oder Kunden ausschließlich auf einer intellektuellen Basis. Ständig nehmen wir – bewusst oder unbewusst – unsere Emotionen oder die unserer Gegenüber wahr. Als menschliche Wesen unterliegen sowohl Verkäufer als auch Käufer ihren Emotionen. Herausragende Vertriebsmitarbeiter sind Meister im Managen der eigenen Emotionen und im Erkennen der Emotionen ihrer Kunden.

1. Selbsterkenntnis – Selbstreflexion

Kennen Sie Ihre eigenen Emotionen? Verstehen Sie wie diese funktionieren? Dann können Sie diese Erkenntnis dazu verwenden, bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Folgende vier Schritte sind dabei wichtig:

  • Spüren Sie ihre Gefühle und erkennen Sie Ihre Emotionen!
  • Bestimmen Sie basierend auf Ihrer Erfahrung, wie diese Emotionen Ihren Sales Erfolg beeinflussen.
  • Neutralisieren Sie negative Emotionen, welche Ihrem Verkauf im Wege stehen umgehend.
  • Fördern und verstärken sie positive Emotionen, die sich unterstützend auf Ihren Erfolg auswirken.

Nehmen wir an, ein wichtiger Kunde hat Ihnen beim ersten Termin am Morgen ein großes Projekt absagt. Sie werden Gefühle haben, wie Wut, Ärger oder Sie fühlen sich traurig. Sie fühlen sich niedergeschlagen. Sorgen Sie nun bewusst für eine Unterbrechung und führen Sie sich bewusst vor Augen, welche schwierigen Situationen erfolgreich gemeistert haben. Denken Sie an Ihre schönsten Momente. Das kann der Abschluss eines guten Auftrages, Zeit mit Ihrer Familie oder aber der letzte Tag auf einem Berg sein. Lassen Sie ihre positiven Emotionen wieder die Oberhand gewinnen. Sollte noch etwas überbleiben, können Sie auch im nächsten Gespräch darauf eingehen, dass Sie heute bereits einen harten Tag hatten. Das macht Sie als Person menschlich und für Ihr Gegenüber emotional erlebbar.

2. Optimismus

Optimismus im Vertrieb|Die 5 wichtigsten Merkmale der erfolgreichen Verkäufer - Optimismus

Optimismus hilft Ihnen eine innere Ausgeglichenheit auch dann zu behalten, wenn Dinge nicht wie geplant laufen. Davon hängt wesentlich ab, wie Sie Ereignisse interpretieren.

So wird – davon abhängig – Ihre Leistung für den Rest des Tages eine andere sein, wenn Sie

a) die Regel haben: „Ein schlechter erster Anruf und der Tag ist gelaufen“ oder aber

b) nach dieser Regel leben: „Jedes Verkaufsgespräch ist anders, und das nächste wird schon wieder besser sein.“

Beide Regeln sind Reaktionen auf das gleiche Ereignis und keine davon ist mehr „realistisch“ als die andere. Trotzdem, wenn Sie automatisch die erste Regel befolgen, wird es sehr schwierig für Sie glücklich zu bleiben.

Das gleiche gilt auch im größeren Kontext. So gibt es viele Top Verkäufer welche eine – vermeintlich – schlechte Wirtschaftslage als Chance sehen mehr zu verkaufen während ihre Kollegen die Zeit damit vergeuden, darüber zu lamentieren.

3. Empathie

Vertrieb begleitet den Kunden zur Entscheidung|Die 5 wichtigsten Merkmale der erfolgreichen Verkäufer - Emotion

Was ist Empathie?

Sie beginnt mit Zuhören und Beobachten. Wahres Zuhören und Verstehen ist eine hohe Kunst. Erst, wenn der Kunde echtes Interesse des Verkäufers wahrnimmt, wird er vertrauensvoll seine Anliegen darlegen. Ein wichtiger Teil des Verstehens ist, herauszufinden, warum der Kunde reagiert wie er reagiert.

Sollte sich zum Beispiel während eines Verkaufsgespräches herausstellen, dass es größere Umstrukturierungen geben wird, dann gibt es mehrere Möglichkeiten mit dieser Information umzugehen. Sie könnten dies komplett ignorieren und einfach mit dem Verkaufsgespräch fortfahren oder die Frage stellen, wie es zukünftig mit den Entscheidungskompetenzen zu Ihrem Produkt, Ihrem Projekt weitergeht. Obwohl beide Varianten im Hinblick eines Abschlusses Sinn machen können, stellen sie keine besonders emphatische oder sympathische Variante dar.

Eine bessere Beziehung zum Gesprächspartner stellt man her, wenn man auf die wahrscheinlich vorherrschenden Gefühle wie Angst und Unsicherheit Bezug nimmt. Je nachdem welche Einschätzung Sie von Ihrem Kunden haben, können sie entscheiden, ob Sie ihn bemitleiden, mit ihm gemeinsam ein Klagelied anstimmen oder ihn aber von der Situation ablenken.

4. Probleme erkennen und Lösungen entwickeln

Probleme erkennen - Lösungen entwickeln|Die 5 wichtigsten Merkmale der erfolgreichen Verkäufer - Lösungen

Der Ansatz dem Kunden dabei zu helfen ein bestehendes Problem zu lösen, eröffnet Ihnen neue Wege die Kundenbedürfnisse zu erfüllen. Neben der Rentabilität Ihres Angebotes erreichen Sie auf der emotionalen Seite, vom Kunden seriös und zuverlässig eingeschätzt zu werden.

Die Problemlösung stellt sich in vier Stufen dar:

  • Analysieren Sie die Kundensituation wie sie tatsächlich ist und versuchen Sie nicht ein Problem zu lösen, bevor Sie es vollständig verstanden haben.
  • Helfen Sie dem Kunden eine wünschenswerte Zielsituation zu entwickeln.
  • Entwickeln Sie einen Weg, wie Ihr Kunde weg von der aktuellen Situation und hin zur angestrebten Lösung kommt.
  • Präsentieren Sie diese Lösung so, dass Sie Ihrem Kunden die Entscheidung einfach machen.

Obwohl diese Schritte naheliegend sind, entsprechen sie dem Gegenteil der alten Schule in Verkaufsargumenten zu denken.

5. Selbstbewusstes Vorgehen

Das ermöglicht Ihnen den Sales Prozess am Laufen zu halten ohne den Kunden vor den Kopf zu stoßen oder zu beleidigen. Selbstbewusstes Vorgehen ist weder aggressiv, noch passiv, es  ist wertschätzend und klar.

Hier die Unterschiede:

  • Passiv: „Können Sie mich bitte anrufen, sobald Sie eine Entscheidung getroffen haben?“
  • Aggressiv: „Wenn Sie nicht heute bestellen, verliert das Angebot seine Gültigkeit!“
  • Selbstbewusst: „Wann werden Sie Ihre endgültige Entscheidung treffen?“ (Tag & Uhrzeit)

Die passive Variante verzögert den Deal auf eine unbestimmte Zeit. Agiert ein Mitbewerber geschickter, nutzt er dies zu seinem Vorteil. Die aggressive Reaktion erzeugt Druck und möglicherweise Abneigung. Wenn sie dennoch funktioniert, entsteht möglicherweise der Eindruck von Skrupellosigkeit und Ellbogenstrategie.

Nur das selbstbewusste Vorgehen sorgt für eine klare Struktur ohne dem Kunden das Tempo vorzugeben.

Wenn Sie mehr dazu wissen wollen, sei es die eigenen Emotionen besser zu verstehen oder dem Gegenüber besser zuhören zu können, dann nutzen Sie das Kontaktformular Stichwort „Emotionen im Verkauf“.

Wir freuen uns auf Sie!


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