Digitalisierung im Vertrieb: Welche Form von Sales braucht es?


– Macht die Digitalisierung die Mitarbeiter im Vertrieb überflüssig?
– Ist das Verkaufsmanagement eine Wissenschaft?

Diese Hauptthemen werden in diesem Beitrag behandelt:

Warum trotz der Digitalisierung die Mitarbeiter im Verkauf wichtig sind und bleiben?

Die digitale Revolution zieht uns alle in seinen Bann. Der Ein- und Verkauf über das Internet ist Gang und gäbe. Omni-Channel-Strategien beherrschen die Fachdiskussionen.

Die mögliche Schlussfolgerung daraus: Es braucht keine oder weniger Verkäufer. Sales-Personal – also eine aussterbende Spezies?

Mitnichten! Gerade da der nächste Anbieter nur einen Klick entfernt ist, kommt der Effizienzsteigerung im Sales Prozess und der kundenorientierten Vertriebsmannschaft eine immer wichtigere Rolle zu.

Und um so schwieriger ist bzw. wird es, die passenden Menschen zu finden und zu halten.

So hat der Vertrieb heute – vor allem bei den “Young Professionals” eine geringe Anziehung.
Woran liegt das? Zum einen hat wahrscheinlich schon jeder mindestens einmal im Leben eine nicht ganz so positive Erfahrung mit einem „sogenannten Verkäufer“ gemacht. Sei es durch einen Versicherungsberater (okay, der wäre ja per eigener Definition gar kein „Verkäufer), einen Haustürkeiler, einem Autohändler usw. Zum anderen ist das Bild des Verkaufs recht stark von Kaltakquise, Klinkenputzen und damit verbundenen Ablehnungen geprägt.

Doch gerade der Bereich der Kundengewinnung und der Kundenbeziehung bietet durch den Einsatz von digitalen Tools ein enormes Potential an Optimierungsmöglichkeiten. Dabei gewinnen im Idealfall alle, die Kunden, die Vertriebsmitarbeiter und das Unternehmen.

Der Vertrieb ist in Unternehmen in der Regel der Bereich, welcher für den Großteil der Einnahmen, den Umsatz verantwortlich zeichnet.

Somit sollte klar sein, dass ein ideales Sales-Team mit einer guten Vertriebsstrategie und einer ausgewogenen Steuerung den wesentlichen Unterschied über eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung und Umsatzentwicklung ausmachen wird.

 

Das ideale Sales-Team macht den Unterschied!

 

Das bedeutet
a) dass eine entsprechend hohe Attention seitens der Geschäftsführung erforderlich ist,
b) die Berücksichtigung der Sales Strategie im Rahmen der Unternehmensstrategie unerlässlich ist,
c) nur das richtige Setup von Sales Leadership und Sales Team zum Erfolg führt sowie
d) konsequentes Reporting und Controlling und allfällige Adaption(en) begleitend gebraucht wird.

Sales versteht sich immer als Brückenbauer. Und das sowohl zwischen den Kunden und dem verkaufenden Unternehmen als auch zwischen dem Markt und unternehmensinternen Einheiten wie (Produkt-)Marketing, Support und Technik.

Der Vertrieb ist für die persönliche Entwicklung eine mögliche Krönung. Einen guten Verkäufer zeichnet seine Zielstrebigkeit, seine Höflichkeit (ja, das klingt schon etwas antiquiert), seine Leidenschaft, seine Loyalität, seine Kommunikationsfähigkeit, seine Verlässlichkeit, sein Selbstbewusstsein und last but not least, seine Bereitschaft mit Rückschlägen umzugehen, aus.

Diese Beschreibung hat nicht den Anspruch auf Vollständigkeit, zeigt aber auf, dass nicht jede Person dafür geschaffen ist. Aber Menschen mit einer hohen Empathie, einer positiven Grundeinstellung, Fleiß und guten Umgangsformen sind wertvolle Sales Mitarbeiter oder können solche werden.

Die richtigen Mitarbeiter zu finden, diese an Board zu holen, zu motivieren, weiterentwickeln und im Unternehmen zu halten ist eine herausfordernde Aufgabe, welche auch im Interesse und der (Letzt-)Verantwortung der Geschäftsführung sein muss.

Ist Verkaufsmanagement nun (auch) Wissenschaft?

Oft genug wird der Verkauf als Kunst oder vielleicht noch als Handwerk angesehen.

Das Verkaufsmanagement wird als Bereich der Managementwissenschaft gesehen und nicht nur als Handwerk oder Kunst, wie es meist behandelt wird. Die Vlerick Business School in Holland vertritt die Ansicht, dass gründliche akademische Forschung, rigorose Analyse, nachdenkliche Reflexion und inspirierte Lehre die Qualität und Wirksamkeit der Verkaufsmanagementfunktion sowie den Status und den Einfluss des Unternehmens erhöhen können.

Wichtig ist daher, dass sowohl die Unternehmen als auch die Mitarbeiter sich der Bedeutung des Vertriebes – und der konsequenten Weiterentwicklung dessen – bewusst sind.

(Neu-)Kundengewinnung, Wachstum, Wettbewerbsvorsprung sind nur einige Themen in denen ein motivierter und erfolgreiche Vertriebsmannschaft erforderlich sind.

Eine Investition in den Vertrieb ist eine Investition in die Zukunft!