Inside Sales – Outsourcing, welches Partnerunternehmen ist das richtige? (Teil IV)


Wir sprechen in dieser Interviewserie mit Arion Schütz (GF von nomik) zum Thema: „Wodurch sich ein erfolgreicher Inside Sales als das B2B Vertriebsmodell für die Zukunft auszeichnet?“

In diesem Artikel geht es um die Frage: „Wie man den richtigen Outsourcing Partner für ein Inside Sales Projekt findet?“

Im ersten Teil dieser Interviewserie konnten wir bereits eure Sichtweise auf den Inside Sales kennenlernen und wissen, warum es das dominierende Vertriebsmodell der Zukunft sein wird.

Wie wählt man das richtige Partnerunternehmen für outgesourcten Inside Sales aus?

Tja, ich würde sagen, man soll gar nicht weiter schauen, sondern man sollte uns kontaktieren und wir können alles Weitere besprechen ;-).
Aber die Leser wollen sicherlich ein wenig mehr an Hintergrundinformationen bekommen.

Prinzipiell sollte man sich die Referenzprojekte der jeweiligen Firma ansehen. In welchen Branchen war das potentielle Partnerunternehmen bereits tätig? Ist sie eher im technischen Bereich unterwegs, oder gibt es Projekte, welche in ganz anderen Gefilden angesiedelt ist? Wenn man die Möglichkeit hat, sollte man sich auch mit den Auftraggebern dieser Firma austauschen um Erfahrungsberichte einzuholen bzw. mit Beratern zu sprechen, welche mit diesem Unternehmen bereits kooperieren.

Auch die Größe des potentiellen Partnerunternehmens ist ein wichtiger Aspekt. Ist man nur ein „kleiner“ Kunde für ihn, oder hat diese Firma ein paar wenige Projekte, dafür schon über viele Jahre hinweg. Wir zum Beispiel haben derzeit „nur“ zwei Projekte. Eines mit der T-Mobile Austria GmbH und das zweite Projekt mit der MobileIron International Inc. in Deutschland. Wir haben auch diesbezüglich zwei Standorte gewählt. Einer in Wien und der andere in Nürnberg. Der Vorteil ist, dass wir uns sehr gezielt auf unsere Projekte konzentrieren und sehr eng mit unseren Auftraggebern arbeiten können.

Eine enge Zusammenarbeit zwischen den Partnern und ein angemessener Projekt-Pilot sichern den Erfolg!

In Acht nehmen sollte man sich auch vor Firmen, die alles versprechen und die Lösung der jeweiligen Probleme in kurzer Zeit operativ liefern können. Bei neuen Projekten oder Projektadaptionen der bestehenden Auftraggeber können wir natürlich auf einen reichhaltigen Erfahrungsschatz zurückgreifen, doch jedes Neue hat auch immer unbekannte Variablen. Man muss in einem kurz gehaltenen „Pilot-Zeitraum“ Vieles austesten können um dann mit höchstmöglicher Wahrscheinlichkeit sagen zu können, wie der Markt reagiert und welchen Weg man beschreiten sollte. Im Vorherein zu sagen: „alles kein Problem. Kriegen wir hin…“…spätestens da sollten die Alarmglocken läuten.

Auch sollte man sich nicht hinreißen lassen, neue Projekte über einen Zeitraum von mehr als einem Jahr zu zeichnen, ohne zu wissen, was auf einen zukommt. In der Regel vereinbart man einen Projektpiloten - die Testphase - über einen Zeitraum von einem halben Jahr bis dreiviertel Jahr aus (Recruiting und Einschulung noch nicht mit einberechnet). Da sollte man auch gutes Personal bekommen können. In dieser Zeit sollten verschiedene Vorgehensweisen getestet werden können, mit der Option, das Projekt dann zu verlängern.

Das sichert  beide Parteien ab und die Sache kann dann für beide Spaß machen und Erfolg generieren.

Vielen Dank Arion Schütz!
Dies war der vierte und letzte Teil unseres Interviews zum Thema "Inside Sales".

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