Inside Sales – das B2B Vertriebsmodell der Zukunft? (Teil I)


Wir sprechen mit Arion Schütz (GF von nomik) „Wodurch sich ein erfolgreicher Inside Sales als das B2B Vertriebsmodell für die Zukunft auszeichnet?“

Inside Sales ist aus unserer Sicht - speziell im KMU Bereich - das dominierende B2B Vertriebsmodell der Zukunft, ob in Kombination mit Field Sales, oder als Stand-Alone Variante. Kurz gesprochen, ist der Inside Sales der systematische und methodische Vertrieb aus der Ferne durch die Individualisierung von Massen. Der Wegfall von Wegstrecken resultiert in gewonnener Zeit. Diese investiert der Inside Sales in eine massive Erhöhung der Kontaktraten zu Bestands- und Neukunden.

Eine höhere Kontaktrate schafft größeres Vertrauen

Durch die erhöhte Kontaktrate beim Kunden bauen und festigen wir ein immer größeres Vertrauensverhältnis zwischen dem Kunden und dem jeweiligen Inside Sales Account Manager. Diese Festigung des Vertrauensverhältnisses ist aber nicht nur bei Bestandskunden ein ausschlaggebender Indikator für alles Weitere, sondern besonders auch bei potentiellen Kunden.

Sie müssen sich das wie folgt vorstellen:

Obwohl sie noch kein Kunde bei einem gewissen Anbieter sind, meldet sich deren Inside Sales Account Manager in regelmäßigen Abständen, selbstverständlich durch Ihr voriges Einverständnis, bei Ihnen kontinuierlich um Sie lediglich über für Sie interessante Neuigkeiten zu informieren. Ganz ohne Sie unter Druck zu setzen oder Ihnen (gleich) etwas verkaufen zu wollen.

Dabei bedient er sich nicht nur des Telefons, sondern auch anderer Kanäle wie personalisierter Emails, Webinaren, 1:1 Webmeetings und Social Media Kanälen. Selbstverständlich ist hier Fingerspitzengefühl gefragt und es darf auf keinen Fall zu penetrant sein. Es braucht die „wohldosierte“ Menge. Durch diese erhöhte Kontaktrate hat der potentielle Kunde das Gefühl, dass er Ihnen wichtig ist.

Signalisieren Sie Ihrem potentiellem Kunden, dass er Ihnen wichtig ist!

Und er Ihnen wichtiger ist, als seinem jetzigen Anbieter. Denn Sie überzeugen ihn durch Ihre Kontinuität, Ihren langen Atem.Dieses Vertrauensverhältnis versetzt den Inside Sales Account Manager in die Lage, gewünschte Produkte und Dienstleistungen wesentlich erfolgreicher bei Bestands- oder Neukunden zu platzieren.

Wir sprechen hier von nachhaltiger Kundenakquise oder nachhaltigem Cross- oder Upselling. Es geht nicht darum, eine Kampagne abzutelefonieren und sich danach über die paar Leads, welche daraus gewonnen wurden, zu erfreuen. Weil die meisten Kunden zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme vielleicht noch gar nicht über ein bestimmtes Produkt nachgedacht haben, oder der Schmerzpunkt noch zu gering oder nicht vorhanden ist, um über einen Lieferantenwechsel nachzudenken.

Hier zählt es, kontinuierlich (aber nicht penetrant) in Kontakt zu bleiben. Dadurch wird Ihr „Akquise-Netz“ engmaschiger. Denn, sollte der Kunde einmal über gewisse Produkte nachdenken, oder seinen Lieferanten wechseln wollen, wird ihm der Anbieter in den Sinn kommen, der ihm durch seine Beständigkeit in Erinnerung geblieben ist.

Wichtiger als seinem derzeitigen Anbieter!

Das könnte im Prinzip jeder Vertriebsmitarbeiter – egal ob Außendienst oder Inside Sales. Jedoch bei einer kritischen Masse an Kunden stößt der Außendienst hier schnell an seine Grenzen und der Inside Sales beginnt hier, sein wahres Potential zu entfalten.


Ein erfolgreicher Inside Sales Account Manager besitzt ein hoch qualifiziertes Vetriebs-KnowHow, ein sehr fundiertes Wissen in der jeweiligen Materie und ein hohes Maß an methodischem und strukturiertem Arbeiten. Die Recherchearbeit bei Bestands- und Potentialkunden, das Festhalten von vertriebsrelevanten und auswertbaren(!) Informationen in einem gut strukturierten CRM sind Pflicht.

Vielen Dank Arion Schütz.
Dies war der erste Teil unseres Interviews und in Kürze folgen weitere interessante Insights zum Thema "Inside Sales".

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