Inside Sales – Die richtigen Mitarbeiter finden & Fallstricke vermeiden! (Teil III)


Wir sprechen in dieser Interviewserie mit Arion Schütz (GF von nomik) zum Thema: „Wodurch sich ein erfolgreicher Inside Sales als das B2B Vertriebsmodell für die Zukunft auszeichnet?“

In diesem Artikel geht es um die Frage: „Wie man die richtigen Mitarbeiter für den Inside Sales findet und dies aus- bzw. weiterbildet sowie welche Fallstricke es zu vermeiden gilt?“

Im ersten Teil dieser Interviewserie konnten wir bereits eure Sichtweise auf den Inside Sales kennenlernen und wissen, warum es das dominierende Vertriebsmodell der Zukunft sein wird.

Wie findet Ihr die richtigen Mitarbeiter und wie bildet Ihr sie aus bzw. weiter?

Wir arbeiten auf der einen Seite mit mehreren Headhuntern zusammen, die teilweise schon von sich aus auf uns zukommen, wenn sie einen geeigneten Kandidaten für den Inside Sales haben. Auf der anderen Seite gehen wir auf unsere Mitarbeiter zu, wenn eine Stelle vakant wird. Da haben wir schon einmal den einen oder anderen Rohdiamanten entdeckt.

Hire for Attitude, Train for Skill!

Alternativ dazu schalten wir auch manchmal Annoncen in den gängigen Job-Portalen. Unser Recruiting Prozess ist vielleicht ein wenig atypisch.
Wir interviewen potentielle Kandidaten prinzipiell in der Ersten Runden via Webmeeting. Somit haben wir gleich ein Gefühl, wie medientauglich der/diejenige ist, da 1:1 Webmeetings und Webinare zu unserem Alltag gehören. In diesem Interview stellen wir spezielle Fragen, wo wir versuchen zu eruieren, ob der Kandidat die Skills für folgende für uns sehr wichtige Faktoren mitbringt:

  1. Schlagfertigkeit
  2. Intuition
  3. Empathie
  4. Methodisches Arbeiten

Die sogenannten Hardfacts (Studium, Berufserfahrung im Vertrieb/Inside Sales, etc.) sind für uns nur sofern relevant, sofern das jeweilige Projekt ein fundiertes Fachwissen in gewissen Bereichen voraussetzt. Immerhin geht es ums Verkaufen, ohne beim Kunden zu sein. Und die Voraussetzungen, welche die Kandidaten mit sich mitbringen sollten, sind durchaus Andere als beim herkömmlichen Vertrieb. Auf den Punkt gebracht:

  1. Man sollte sehr gut zuhören können
  2. Um im richtigen Moment einhaken zu können

Auch haben wir rollierende Trainings (teils mit externen Coaches) mit unseren Mitarbeitern. Hier wird ein eigener Trainingsplan pro Mitarbeiter erarbeitet (durch unsere Teamleiter). Diese werden dann monatlich gecoacht – dort, wo sie noch Potential haben. Fachliche Schulungen stellen uns immer die Auftraggeber zur Verfügung.

Ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter kann mitunter nachteilig sein, da er schon ein gewisses Muster in seinem Vorgehen entwickelt hat. Besonders im Aussendienst. Die besten Erfahrungen haben wir mit Quereinsteigern gemacht oder Inside Sales Account Manager, welche bereits in mehreren Projekten gearbeitet haben.

Welche Fallstricke lauern im Inside Sales?

Da gibt es mehrere. In vielen Fällen ist es so, dass potentielle Auftraggeber, nachdem sie gehört haben, wie Inside Sales an sich funktioniert, es selbst einmal probieren, ohne die erforderliche Erfahrung zu haben.

Nach dem Motto „Vertrieb ist Vertrieb“ und mit überzogenen Erwartungshaltungen beginnen sie dann dort, wo wir vor fünf Jahren gestartet sind. Davor möchte ich eingehend warnen, denn das Resultat ist dann nach einer gewissen Zeit bei den Meisten wenig erfreulich und man hat wertvolle Zeit verschwendet. Viele neigen dazu, nicht qualifiziertes Personal einzustellen, welches einer Führungskraft unterstellt ist, die wenig oder keine Erfahrung in diesem Gebiet hat. Es wäre fast so, als würde man sich vermessen, genauso gut wie ein Hauben Koch kochen zu können, nur weil man die Zutaten hat und das Rezept aus seinem, im Buchhandel gekauften, Kochbuch kennt. Hier gibt es Profis, welche sich nicht nur durch ihr Erfahrungswissen auszeichnen, sondern auch durch ihre Agilität in den jeweiligen Projekten. Jedes Projekt ist anders. Jeder Auftraggeber hat unterschiedliche Vorstellungen. Der Spezialist weiß, was möglich ist, und was in einer gewissen Zeitspanne geleistet werden kann.

Es braucht Erfahrung und einen vernüftigen Zeitrahmen um ein erfolgreiches Inside Sales Team aufzubauen!

 

Inside Sales ist weder eine Raketenwissenschaft, noch ist es das Allheilmittel für alles. Es ist vielmehr eine wertvolle Komponente, wenn man es richtig macht. Damit sei gesagt, dass der Inside Sales nicht unbedingt den Field Sales (Aussendienst) ablösen wird. Vielmehr wird der Aussendienst von etlichen Aufgaben entlastet und wird dort eingesetzt, wo es unabdingbar ist, jemanden persönlich beim Kunden zu haben. Das ist natürlich von Fall zu Fall verschieden.
Auch sollte man sich im Klaren sein, dass „Gut Ding Weile braucht“. Da der Inside Sales auf Nachhaltigkeit aufgebaut ist, sowohl beim X/O Selling (= Cross oder Upselling, also der Zusatzverkauf) bei Bestandskunden, wie auch in der Neukundenakquise, braucht es einen mittel- bzw. langfristigen Zeithorizont. 

Nochmal, Inside Sales hat wenig mit Teleworking zu tun. Es geht bei Weitem nicht nur darum, Kampagnen abzutelefonieren. Das können Andere für weniger Geld, mit mäßigem Output. Das hat dann wenig mit Inside Sales zu tun, sondern fällt eher in die Kategorie Outbound Calls.

Auch sollte ein Inside Sales Account Manager nicht dazu verkommen, eine bessere Assistenz für einen Field Sales zu sein. Das würde am Ziel vorbei führen. Es gibt sehr wohl gute „Hybrid-Konstrukte“, wo man sich als Inside Sales mit dem Field Sales gegenseitig unterstützt. Das gehört aber sehr gut geplant, wo genau die Abgrenzungen sind und wie die Schnittstellen miteinander harmonieren.

Vielen Dank Arion Schütz!
Dies war der dritte Teil unseres Interviews und in Kürze folgen weitere interessante Insights zum Thema "Inside Sales".

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