Sales Trends 2017 – Jahresplanung für Ihren Vertriebserfolg


Sales Trends 2017

Lesen Sie hier, welche drei Themen Sales Profis bei Ihrer Jahresplanung berücksichtigen.

Das dynamische Marktumfeld mit den unterschiedlichen Entwicklungen, ganz egal ob

  • Buyers Groups,
  • die Notwendigkeit zur Differenzierung,
  • komplexer werdende Kundenanforderungen,
  • der Preisdruck, usw.

schaffen in vielen Unternehmen eine hohe Frequenz von Veränderungsprozessen.

Daher braucht es eine Kultur, die eine immer schnellere Anpassung an das sich verändernde Umfeld gewährleistet.

Die Realität schaut vielfach jedoch ganz anders aus:

So werden laut einer aktuellen Studie der Fachhochschule Aachen mit Siers & Collegen lediglich 57 Prozent aller neuen Strategien bzw. Konzepte umgesetzt. Mit über 80 Prozent ist die vorhandene Kultur der Unternehmen Grund für diesen schwachen Umsetzungsgrad.
Fehlende Konsequenz in der täglichen Umsetzung, nicht erkannte Notwendigkeit bei den Mitarbeitern und nicht klar kommunizierter Nutzen sind die häufigsten Gründe dafür.

lediglich 57 % neuer Strategien und Konzepte weden umgesetzt
zu 80 % blockiert die Unternehmenskultur eine erfolgreiche Umsetzung

Fokus

Fokus auf einige wenige, wichtige Themen - besonders im Vertrieb

Um einen Strategieprozess im Sales erfolgreich zu etablieren hilft, ein bis drei klare Ziele vorzugeben und wenige Key Performance Indikatoren (KPI’s) zu monitoren. Die regelmäßige Kommunikation über die Ziele und den aktuellen Stand der Indikatoren ist ein Must nicht nur für die regelmäßigen Vertriebsmeetings sondern vor allem auch gegenüber allen anderen Abteilungen im Unternehmen.

Ach ja: Dass die Führungsebene an die Ziele glaubt, ein eindeutiges Bekenntnis dazu abgibt und damit die Ziele auch wirklich erreicht werden können versteht sich von selbst. Andernfalls darf sie sich an der eigenen Nase nehmen und den persönlichen Anteil am Scheitern (mit)verantworten.

Es gilt die Maxime: Klare und einfache Ziele - weniger ist mehr!

Mitarbeiter

Das Recruiting und die Auswahl der richtigen Mitarbeiter im Bereich Sales und Marketing stellt für viele Unternehmen eine große Herausforderung dar. Umso wichtiger ist es, das Thema Human Resources als Chefsache zu betrachten und entsprechende Planungen vorzunehmen.

83 Prozent der Recruiter einer LinkedIn Studie sind davon überzeugt, dass Talentaquise die oberste Priorität in ihrem Unternehmen hat. Eine solide Planung der erforderlichen Recruiting Kapazitäten sowie der begleitenden Maßnahmen sichert die Erreichung der vorgegebenen Ziele. In unserem Blogbeitrag „So finden Sie den perfekten Sales Mitarbeiter!“ erhalten sie weitere, wertvolle Hinweise sowohl für den Recruitingprozess als auch für denn Onboardingprozess.

Qualifizierung

„Wir alle haben Schwächen, sie zu kennen ist auch eine Stärke."

Um den steigenden Herausforderungen des Vertriebes gerecht zu werden, ist eine stetige und ständige Entwicklung unabdingbar. Der Mensch will gefördert werden, um seinem eigenen Anspruch zu genügen, er muss aber auch gefordert werden, um sich weiter zu entwickeln. Das berufliche Umfeld ist einem ständigen Wandel unterlegen, so verdienen Menschen fachlich wie persönlich permanente Entwicklungsmöglichkeiten.

„Entwicklung als Anspruch - Erfolg als Ziel."

Trainings sind eine solide Basis, um Mitarbeiter gemäß ihrem Potenzial sowie den Anforderungen des Unternehmens weiterzuentwickeln. Mit Hilfe von objektiven, wissenschaftlich fundierten Werkzeugkästen wie zum Beispiel des INSIGHTS MDI® stehen heute moderne Diagnostik Tools zu Verfügung. Diese ermöglichen die richtigen Mitarbeiter effizient einzusetzen sowie leistungsfähige Teams auf allen Hierachieebenen zu bilden.

Abgestimmt auf den einzelnen Mitarbeiter bedarf es der Verzahnung verschiedener unterschiedlicher Qualifizierungsmaßnahmen. Als erster Schritt kommt die Wissensvermittlung, im zweiten Schritt folgt die Umsetzung dieses „erlernten“ Wissens in die Praxis - die Übung. Anschließend wird die Erfahrung in der Praxis mit Kollegen geteilt, um voneinander zu lernen.

Vertrieb digital - gerne auch Vertrieb 4.0

„Die Digitalisierung des Vertriebes hat längst begonnen."

Die Vertriebsprozesse - Verknüpfung von Marketing und Vertrieb

Vertrieb und Marketing sind untrennbar miteinander verbunden. Ohne Vertrieb funktioniert kein Marketing und ohne Marketing funktioniert kein Vertrieb. Ein Silodenken in einer dieser beiden Begrifflichkeiten ist nicht nur hinderlich sondern für Unternehmen wirtschaftlich gefährlich. Die radikale Veränderung im Einkaufsverhalten der Kunden hat massive Auswirkungen sowohl auf Marketing als auch auf den Vertrieb. Unternehmen, die diese integrative Verzahnung bereits jetzt erkennen und entsprechende Maßnahmen dazu ergreifen, verschaffen sich einen signifikanten Wettbewerbsvorteil.

Leadgenerierung

Die richtige Contentstrategie für die verschiedenen Phasen des Vertriebes:

Whitepapers, Check Lists, Video Content, Ebooks -> Ziel: Marketing Qualified Leads (MQL)
Webinare, Case Studies, FAQ’s, Sheets, Broschüren -> Ziel: Sales Qualified Leads (SQL)
Beratung, Demo Versionen, Special Offer Pakete -> Ziel: Sales Ready Leads (SRL)

Vertrieb als Quelle bei der Content Entwicklung

Niemand ist näher dran am Kunden als der Vertrieb, daher wissen diese Kollegen, ungeachtet ob Innendienst oder Außendienst was gut funktioniert und wo noch „Room for improvement“ - also Verbesserungspotential ist. Da die Mitarbeiter aus den Vertriebsteams oft nicht die Zeit dafür finden, entsprechende Beiträge zu schreiben, reichen oft schon kurze Brainstorming Session in den Vertriebsmeetings und die Nutzung von Collaboration Tools (wie Goggle Documents, Microsoft Sharepoint, Evernote, Trello, …) um wertvolle Ideen zu sammeln und an das Marketing weiter zu geben.

Sammlung der verschiedenen Content Formate

Die harte Arbeit des Marketings mündet in entsprechende „Produkte“  wie Broschüren, Präsentationen, Whitepapers, Ebooks, Blogartikel, Infografiken, Erklärvideos, Studien, Geschäftsberichte, …. Auf all diese aufwendig erarbeiteten Publikationen können nur dann erfolgreich für den Verkauf verwendet werden, wenn sie a) zentral verfügbar sind und b) leicht und logisch zu finden sind. Auch hier helfen Google Documents, Microsoft Sharepoint, Evernote, Trello, … aber auch moderne Ansätze wie Presono unterstützen in der Fülle an Content den Überblick zu wahren.

Machen Sie Ihren Vertrieb digital

In manchen Unternehmen ist der aktive Zugang zu den sozialen Netzwerken wie Xing, LinkedIn aber auch Facebook noch immer extrem ausbaufähig oder manchmal sogar gesperrt. Dabei ist der digitale Sales insbesondere im B2B Vertrieb ein spürbarer Hebel für einen erfolgreichen Verkauf. Motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem aussagekräftigen Profil sich aktiv in den Netzwerken einzubringen. So kann der generierte Content geteilt werden, proaktiv in Forums mitgewirkt werden und auf einfache Weise potentielle Kunden angesprochen werden.

Und wie geht die Digitalisierung weiter? Basierend auf der immer weiter wachsenden Datenmenge werden in Zukunft unter anderem Sales Bots oder Email Bots die Kunden-/Lieferantenkommunikation weiter verändern.

Was sind Ihre Themen oder Fragen an uns?

Hinterlassen Sie dazu einen Kommentar oder nehmen  sie direkt mit uns Kontakt auf. Gerne diskutieren wir mit Ihnen gemeinsam welche Themen für Sie am wichtigsten sind.

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