Sales Trends 2018 – Mit diesem Plan zum Vertriebserfolg


Welche Sales Trends sind 2018 richtig heiß?

Ein neues Jahr hat begonnen und die Weichen für eine erfolgreiche Entwicklung der Vertriebstätigkeiten werden in den ersten Tagen und Wochen gestellt. Lesen Sie hier, mit welchen Trends und Strategien die Top Performance erzielt wird.

Starke Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb

Diese beiden Bereiche müssen - mehr denn je - an einem Strang ziehen und für eine zielgruppenorientierte Customer Experience sorgen.

Umsatz als wichtigste Kennzahl im Marketing

Entscheidend dabei ist der Fokus auf die richtigen Ziele, gilt es doch, messbare Ergebnisse zu produzieren. Dieses Ziel in der Lead Generierung sind qualifizierte Leads, also solche, die direkt dem Vertrieb übergeben werden können. 

Marketer betrachten heute noch vornehmlich Zahlen, die auf den Anfang eines Verkaufsfunnels (dem "Top of the Funnel“) zielen. Also Anzahl der Web-Besucher, Conversion Rates, Reichweite im Social Media, …

Am Ende zählt nur der Umsatz!

Doch was zählt am Ende? Nur der getätigte Umsatz!

Mit einem Spotlight auf den Umsatz als Top Kennzahl auch im Marketing verändert sich das Denken. Das veränderte Denken führt zu einem "neuen" Handeln und wird automatisch darauf ausgerichtet, welche Aktivitäten möglich sind, um diesem Ziel näher zu kommen. Auf diese Weise wird nicht nur die Leadgenerierung automatisch auf die Aufgabenliste kommen, sondern auch Bestandskunden werden als mögliche Umsatzquelle gesehen.

Und das Wichtigste - es wird die Abstimmung und Zusammenarbeit mit dem Vertrieb auf völlig neue Beine stellen.

Faktor Emotionen

Der Faktor Emotionen kommt im B2B Verkauf oft zu kurz.

Dabei wird vergessen, dass auch hier nicht emotionslose Unternehmen, sondern Menschen mit Emotionen die Entscheidungen für den Kauf tätigen. Also genau so, wie es im B2C der Fall ist.

Um so wichtiger ist es aus diesem Grund, über alle möglichen Kunden-Touchpoints (Webseite, Soziale Kanäle, Contact Center, …) eine Kundenbindung mit Emotionen aufzubauen. Am einfachsten gelingt das mit Personen. Menschen, die von ihren Problemen erzählen und mit welchen Strategien diese gelöst wurden.

Lead Generierung und Kaufprozesse werden sich zukünftig vorrangig darüber abspielen.

Kunden und Interessenten für die Marke - auch digital - zu begeistern ist die Kernaufgabe für Sales & Marketing

Interessenten und Kunden für eine Marke auch digital/online zu begeistern, ist die Kernaufgabe für Marketing und Vertrieb!

Das bewegte Bild

Und nein, damit ist nicht das klassische Fernsehen gemeint...

Content Marketing, Suchmaschinen Optimierung, Influencer Marketing - all das waren die vorherrschenden Trends der letzten Jahre.

Viele dieser Themen wurden auch von B2B Unternehmen aufgegriffen und erfolgreich in den vertrieblichen Alltag integriert.

Setzte eine Übertragung von Live-Videos bis vor kurzem bestimmte Tools wie GoToWebinar, Zoom oder Ähnliches voraus, bieten heute gängige Plattformen wie YouTube, Facebook oder Twitter, einfachste Zugänge um diese Formate zu nutzen.

Wichtig dabei:

  • Achten Sie auf Ihre Zielgruppe:
    - für Mitarbeiter z.B. Informationen und Weiterbildung
    - für Kunden z.B. Produkterklärung
  • Bewerben Sie Live-Berichte rechtzeitig über alle Kanäle, von Social Media über Newsletter bis zu bezahlter (Online-)Werbung
  • besonders geeignet für Leads, Kunden, Mitarbeiter und Presse
  • Als Standard ist eine professionelle Moderation, perfekte Tonqualität und eine passende Erscheinung zu sehen
  • Format: Videos und Live Streams werden immer mehr auch online am Smartphone oder Tablet konsumiert

Besonders eignet sich dieses Format für die Lead Generierung und Qualifizierung. Damit können Sie Daten von potenziellen Interessenten sammeln, das Vertrauen in das Unternehmen und das Angebot stärken, sowie attraktive Kaufanreize schaffen.

 

Mehr als 90% des in Social Network geteilten Inhalten ist Video

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95% behalten die Message eines Videos - nur 10% bei gelesenem

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Datenbasierte Personalisierung

Gut, dieses Thema existiert auch schon einige Jahre in den einschlägigen Empfehlungen. Und das hat nach wie vor seine Berechtigung.

Wird dieser Prozess strukturiert angegangen, sind die positiven Auswirkungen rasch spürbar.

Neben dem Kratzen an der Oberfläche (richtige Adressdaten, persönliche Anrede), stehen natürlich wesentlich mehr Möglichkeiten zur Verfügung, die vorhandenen Daten für eine optimale Personalisierung zu nutzen.

Die Form einer analytischen Betrachtung und Verwendung von im Unternehmen vorhandenen Daten, inklusive Anreicherung um öffentlich abrufbare Informationen, wird momentan erst von wenigen Unternehmen genutzt.

Diese Vorreiter sind aber damit in der Lage, den Marketing- und Vertriebserfolg ihrer Mitbewerber deutlich zu übertreffen.

Was sind die Voraussetzungen der Top Performer:

  • Durchdachtes Daten Management
  • Effektives CRM
  • Smarte Daten Analyse Tools

Die Umsetzung datenbezogener Personalisierung ist auf den wichtigsten CRM und Sales-Plattformen bereits integriert.

Einem Start für die aktive Umsetzung steht 2018 nichts mehr im Wege. Brauchen Sie Unterstützung? Sprechen Sie mit uns!

2/3 der B2B Einkäufer erwarten sich personalisierte Kommunikation

SalesExpert.at - Erfolg ist planbar!


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