Smalltalk als Turbo im Verkauf – Interview mit Coach und Buchautor Thomas Lörsch


Sie sitzen das erste Mal einem neuen potentiellen Kunden gegenüber und wissen nicht, wie Sie den optimalen Gesprächseinstieg wählen?

Die Gründe für eine positive Geschäftsanbahnung, die Auswirkungen eines sympathischen ersten Eindrucks und die dafür passenden Themen erhalten Sie in diesem Beitrag. Gemeinsam mit Vertriebscoach Thomas W. Lörsch gehen wir auf das Thema ein.

Das Ziel eines ersten persönlichen Kontaktes ist es, sich kennenzulernen und beim Kunden einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen.

Ganz nach dem Motto: You never get a second chance to make a first impression!

You never get a second chance to make a first impression

Wenn auch dieser Spruch nach unserer Meinung nach nicht so eng gesehen werden muss, steckt in einem Ersttermin doch ungleich höheres Potential, als wenn ein ungünstiger Eindruck revidiert werden muss.

Deshalb gehört der bewusste Einsatz von Smalltalk und die anschließende Überleitung ins eigentliche Verkaufsgespräch ins Standardrepertoire jedes Verkäufers.

Warum ist der Smalltalk im Kundengespräch so wichtig?

Wenn wir das erste Mal auf eine neue Person treffen, stellen sich - zumindest unbewusst - folgende Fragen:

“Wie tickt mein Gegenüber? Wie wirke ich auf den anderen?”

Grundsätzlich geht es darum, auf der Beziehungsebene einen sympathischen, offenen und verbindlichen Eindruck zu hinterlassen. Und dafür ebnet ein gelungener Gesprächseinstieg den Weg.

Er schlägt die Brücke vom ersten Eindruck (der visuellen und körperliche Erscheinung, Mimik und Gestik, usw.) zum Verkaufsgespräch.

Um die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufsabschlusses signifikant zu erhöhen, braucht es das Vertrauen des Kunden. Das Vertrauen in das Produkt, die Dienstleistung des Unternehmens, aber ganz besonders das Vertrauen in die Person, die ihm gegenüber sitzt.

Der Schlüssel dazu ist guter Smalltalk.

Können sich Verkäufer auf Smalltalk vorbereiten? Und wenn ja, wie?

Man kann. Zum einen mit einer positiven Einstellung zum Leben generell und zu seinem Job, zum anderen indem man eine innere Zielsetzung vor Augen hat.

Die Basis für die Vorbereitung ist eine stimmige Erscheinung. Entsprechend der Zielperson, der Zielgruppe ist das eine passende Kleidung, die „richtige“ innere Einstellung und eine authentische Sprache. Und ein gepflegtes, schlichtes Erscheinungsbild spricht 80% der Menschen an.

80%

Ein gepflegtes, schlichtes Erscheinungsbild spricht 80% der Menschen an.

Lässt sich das vorab simulieren?

Trainieren lässt sich das, zum Beispiel mit Hilfe von Rollenspielen.

Also ist Verkauf einem Theater gleichzusetzen?

Nein, das ist lediglich das Beispiel dafür, dass es möglich ist, bestimmte Verhaltensformen zu lernen/zu trainieren.

Wirkt der Schauspieler deswegen nicht authentisch? Wohl im Gegenteil. Einen guten Film, einen guten Schauspieler wird man u.a. auch daran erkennen, dass sich dieser vollinhaltlich identifiziert und voll in der Rolle aufgeht.

Wie lässt sich eine Veränderung bei einem selbst herbeiführen?

Die Mimik und die Körpersprache jedes Einzelnen kommt aus dem Inneren und wird nur durch eine Veränderung in der eigenen geistigen Haltung, der Einstellung auf Ebene des Unterbewusstseins wirksam.

Viel wichtiger ist jedoch das Bewusstsein darüber, dass die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb folgende Punkte sind:

  1. den Umgang mit Menschen und seinen Kunden lieben,
  2. die Identifikation mit den Produkten bzw. der Dienstleistung und eine
  3. 100%ige Loyalität gegenüber seinem Unternehmen zu haben

Der Verkäufer muss als ganze Person überzeugend sein, erst dann kann er erwarten, dass er Kunden gewinnt.

Heißt das jetzt, das es doch den geborenen Verkäufer gibt oder sind diese Erfordernisse erlernbar?

Erkennt der Kunde, dass der Verkäufer nur das Ziel hat, einen bestimmten Umsatz für den Tag oder die Woche zu generieren, wird sich dieser in der Regel nicht sehr offen zeigen.

Freut sich der Verkäufer jedoch, die Problemstellung des Kunden zu verstehen und mit ihm gemeinsam eine Lösung seiner Problem zu erarbeiten, dann fühlt sich das Gegenüber wertgeschätzt und wahrgenommen. Vertrauen kann sich entwickeln und bildet die Basis für gemeinsames wirtschaftliches Handeln.

Um sich dieser bestimmten Haltung, aber auch sämtlicher positiven Eigenschaften und Leistungen des Unternehmens und der Produkte klar zu werden, bedarf es idealerweise einer eigenen schriftlichen Liste. Diese Inhalte sind Teil eines regelmäßigen Rituals um es zu verinnerlichen.
Dadurch kann dann die Identifikation entstehen, die ebenfalls eine wichtige Basis für erfolgreiches Verkaufen darstellt.

Wie ist der optimale Ablauf eines Smalltalks?

Man startet mit einer freundlichen Begrüßung, einem selbstbewussten Händedruck, der Vorstellung der eigenen Person mit Name und Unternehmen sowie einem wertschätzenden „Danke, dass Sie sich heute für dieses Thema Zeit genommen haben!“.

Für einen sympathischen Gesprächsverlauf sorgt ein authentisches Kompliment oder eine Anerkennung (z.B. für den freundlichen Mitarbeiter am Empfang, ein aktueller Unternehmenserfolg aus der Presse oder das Erscheinungsbild des Büros).

Informieren Sie sich vorab über die Ansprechperson. Welche Vorlieben und Interessen hat er, welche Hobbys?

Ihr Kunde wird es schätzen, wenn er merkt, dass Sie sich bereits vorab über ihn informiert haben.

Was sind die NoGo’s?

Vorsichtig sein heißt es bei negativen oder polarisierenden Themen. Dazu zählen u.a. Politik oder Religion.

Besorgen Sie sich gleich die Checkliste Smalltalk:


Was bringt eine gute Gesprächsanbahnung?

Es ist die Grundlage für Vertrauen. Findet man gemeinsame Interessen wie Sport, Essen, Wein oder Reisen, dann beginnt spontan ein Austausch. Dieses Vertrauen überträgt sich auf die fachliche Kompetenz des Verkäufers und ist somit eine wichtige Vorbereitung für den Verkaufsabschluss.

Kurz gesagt:

Authentisch geführter Smalltalk schafft vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden.

Der professionelle Einstieg ins eigentliche Verkaufsgespräch signalisiert dem Kunden, dass Sie vorbereitet sind, ihn wertschätzen und aus einem wichtigen Grund bei ihm sind.

Somit schaffen Sie die Basis für eine positive Beziehungsebene und für den Erfolg im Verkauf.

In meinem Buch „Kunden gewinnen mit Meta-Selling“ beschreibe ich meine These "Sales-Erfolg ist lernbar" - die entscheidenden Schlüsselfaktoren dabei sind Selbstmotivation, Struktur, klare Ziele, Effektivität und das Kernthema Meta-Kommunikation.

Zudem kann man in meinen Meta-Selling-Workshops lernen, wie man in nur 5 Minuten vom Vorzimmer zu den Entscheidern vordringt und wie es gelingt die eigene Akquise genau zu strukturieren, die Abschlüsse signifikant zu steigern und dabei die Motivation nicht zu verlieren.

Gemeinsam mit SalesExpert.at trainiert Vertriebscoach und Autor Thomas W. Lörsch erfolgreich Vertriebsteams in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Hier geht es zur Checkliste Smalltalk:

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