Die größten Vorteile von strategischem Account Management


(Key) Account Management, die Gewinnung und Betreuung der Kunden ist die Kernaufgabe des Vertriebes. Doch wie unterscheidet sich ein strategischer Ansatz und welche Vorteile bietet sich dadurch Ihrem Unternehmen? Die Antworten dazu erhalten Sie im Laufe dieses Artikels.

Was ist Strategisches Account Management?

Strategisches Account Management (abgekürzt mit SAM) ist ein Managementansatz, der, anders als klassisches Account Management, zum Ziel hat eine bestimmte Anzahl von loyalen strategischen Kunden aufzubauen.

Es dient vor allem dazu, langfristige Entwicklung und Bindung von strategischen Kunden zu sichern.

Und bietet die Grundlage zum Aufbau und zur Pflege von Beziehungen zu allen wichtigen Personen bei Schlüsselkunden.

Diesen Ansprechpartnern wird mit einem langfristigen Fokus, das Angebot für ein Produkt oder eine Dienstleistung, zugeschnitten auf den individuellen Bedarf, erstellt.

Daraus resultiert eine Form der Partnerschaft, welche sich durch die gemeinsame Suche nach Lösungen, dem Finden von innovativen und kreativen Resultaten sowie integrierter Geschäftsprozesse und kooperativer Zusammenarbeit über Kunden und Lieferantengrenzen hinweg auszeichnet.

Strategisches (Key) Account Management

Unterschiede zwischen Strategischem Account Management und Account Management

SAM ist nicht Account Management (auch wenn viele Unternehmen häufig denken, sie würden bereits SAM einsetzen, tatsächlich aber von Account Management sprechen):

Unterschiede Strategisches Account Management zu Account Management

Gründe, um strategisches Account Management einzuführen

Chancen Strategisches Account Management

Wie wählen Sie die richtigen Kunden dazu aus?

Die Wahl der strategischen Kunden ist wohl eine der wichtigsten Entscheidungen. So sind es nicht automatisch die größten Kunden oder die Kunden, die Ihnen heute den meisten Umsatz bringen, die als strategische Kunden ausgewählt werden sollen.

  • Strategische Kunden müssen zur Unternehmensstrategie passen
  • Auswahlkriterium ist die Attraktivität der Kunden in Hinblick auf das Potenzial für Ihr Unternehmen
  • Für den Fall einer Rückstufung eines strategischen Kunden ist ein guter Prozessablauf erforderlich
  • Die optimale Zahl ist − abhängig von Ihrer Unternehmensgröße − 20-30 strategische Accounts

Die Vorteile von Strategischem Account Management

  1. Strategisches Account Management bringt Ihr Account Management auf die nächste Stufe
  1. Lifetime Service für die Kunden
    • Aufbau von langfristigen strategischen Partnerschaften zu Ihren Kunden
    • Kundenbindung und damit erhöhte Wirtschaftlichkeit auf beiden Seiten
    • Finden neuer Oppertunities und Potenzial für neue Geschäfte
    • Mehr Ressourcen in der Beratung öffnet die Möglichkeiten für mehr Folgeprojekte
  1. In der unternehmensinternen Umsetzung
    • Einreißen von Komfort-Grenzen und Reduktion von Silodenken (z.B. zwischen Abteilungen)
    • Ein Standard-Beratungs-Prozess für wichtige Kunden
    • Fokussiert Unternehmensressourcen auf die Umsetzung der Unternehmensstrategie

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