In einer Welt voller digitaler Verkaufstools bleibt das Telefon ein unverzichtbares Werkzeug im Vertrieb

Marketing-Automatisierung und Leadgenerierung erscheinen als magische Zutaten für mühelosen Vertriebserfolg. Doch die Wirklichkeit ist weniger märchenhaft. Trotz fortschrittlicher Technologien bleibt der entscheidende Faktor für den Vertriebsabschluss der persönliche Kontakt. Dieser Artikel führt Sie nicht nur näher an den Kern des erfolgreichen Vertriebs heran, sondern vermittelt Ihnen auch die Kunst des smarten Telefonierens mit unserer dreistufigen CCP Methode: Call, Conversation, Presentation. Entdecken Sie Ihren Weg zu authentischen und wirkungsvollen Vertriebsgesprächen.

Ein kategorisches Nein zur digitalen Marketingautomatisierung und automatischen Leadgenerierung?

Ganz und gar nicht! Ich bin ein entschiedener Befürworter des gezielten Einsatzes digitaler Werkzeuge im Vertrieb. Das bedeutet eine gründliche Analyse und Anpassung der Vertriebsprozesse, um sie dort, wo es effektiv und zweckmäßig ist, digital zu unterstützen. Wesentliche Elemente hierbei sind fortschrittliche CRM-Systeme (siehe Sales-Pipeline-Tools), präzise definierte Salesfunnel (Vertriebstrichter), vorausschauende Analysen zur Antizipation von Kundenbedürfnissen, die Auswertung von Website-Traffic sowie eine ausgeklügelte Leadgenerierung. Diese umfasst nicht nur ansprechend gestaltete Landing Pages und durchdachte Marketingautomatisierung zur Pflege potenzieller Kunden, sondern auch die Nutzung einer Vielzahl an Kommunikationswegen – von herkömmlichen Nachrichtenkanälen bis hin zu Videokonferenzen und Webinaren.

Doch zurück zu unserem Thema, dem Griff zum Telefon.

Die Angst vor Zurückweisung als Herausforderung

Über die Jahre hinweg habe ich festgestellt, dass nur wenige Verkäufer die Kaltakquise, das so genannte Cold Calling, wirklich leidenschaftlich betreiben. Ein tieferer Blick in die menschliche Psyche offenbart schnell den Hauptgrund dafür: Die Angst vor Zurückweisung, ein nahezu universelles Phänomen. Diese Furcht, oft in verschiedenen Intensitätsstufen vorhanden, ist nicht nur eine emotionale Erfahrung, sondern auch Gegenstand wissenschaftlicher Studien. Ein Beispiel ist die Gelotophobie (Wikipedia Link), definiert als die Angst, verspottet oder ausgelacht zu werden. Dies verdeutlicht die psychologische Dimension, die im Vertrieb nicht unterschätzt werden darf.

Vertriebsmitarbeiter begegnen regelmäßig einem breiten Spektrum an öffentlichen Szenarien und stellen sich fortlaufend neuen Herausforderungen. Diese Situationen erfordern oft, dass sie ihre Komfortzone verlassen und dabei auf ihr Selbstbewusstsein und positives Selbstbild bauen. Der entscheidende Faktor für den Erfolg in diesen Momenten ist die Fähigkeit, sich den eigenen Ängsten zu stellen und sie als Teil des persönlichen und beruflichen Wachstums zu begreifen.

Die Meisterung der Herausforderung ?

Einfach tun! Der Schlüssel liegt in der Tat: Handeln mit Anleitung und Unterstützung. Seminare und interne Schulungen bieten wertvolles Fachwissen, das Vertrauen und Sicherheit schafft. Zusätzlich bieten Coaching und die Teilnehmen an SalesExperts.at Seminaren/Webinaren eine Plattform, um individuelle Fähigkeiten zu reflektieren und weiterzuentwickeln. Diese Schritte ermöglichen es, die Theorie in die Praxis umzusetzen und die eigene Vertriebskompetenz kontinuierlich zu stärken.

Persönlicher Kontakt ist entscheidend

Unabhängig von der Quelle – sei es eine traditionelle Telefonliste, eine digitale Leadgenerierungsaktion oder eine persönliche Empfehlung – kommt unweigerlich der entscheidende Moment, in dem der Sprung vom digitalen zum persönlichen Kontakt erfolgen muss. Der optimale Zeitpunkt für diesen Schritt ist variabel und stark abhängig von Produkttyp und Marktdynamik.

Insbesondere bei telefonischen Erstkontakten ist ein souveräner Umgang mit Zurückweisungen unerlässlich. Die Realität ist, dass die wenigsten Angerufenen sehnsüchtig auf Ihren Anruf warten. Begegnungen mit Ablehnung, Frustration oder sogar Aggression sind keine Seltenheit. Hier gewinnt, wer schnell eine positive Atmosphäre schafft und Vertrauen aufbaut. Dies erreicht man, indem man dem Gesprächspartner das Gefühl gibt, wirklich gehört und verstanden zu werden. Zwei essentielle Bestandteile sind hierfür entscheidend:

  1. Ein sorgfältig gewählter Gesprächseinstieg und
  2. eine umfassende, zielgerichtete Vorbereitung.

Startvorteil: Die „richtigen“ 20 Sekunden für den Gesprächseinstieg

Der richtige Einstieg entscheidet sich in den ersten 20 Sekunden des Gespräches. Darin enthalten ist eine klare Vorstellung Ihrer Person/Ihres Unternehmens und der Zug zum Kunden.

Mit der Recherche im Vorfeld, haben Sie idealerweise bereits umfangreiche Informationen über Ihren Zielkunden gesammelt und haben auch dabei gleich das eine oder andere Problem erkannt. Den Painpoint mit dem Sie Interesse erzeugen und im Gespräch einhaken können.

Für eine vertrauensvolle und wertschätzende Basis sorgen Sie am Telefon dann, wenn Ihr Gesprächspartner genügend Ruhe und Zeit hat, auf Ihre Fragen ausführliche Antworten zu geben und seinerseits Rückfragen zu stellen. Das gelingt Ihnen am Besten, wenn Sie über einen übersichtlichen Gesprächsleitfaden verfügen. Hier gilt: der Gesprächsleitfaden (das Calling Script) dient nicht dazu, alles Wort für Wort herunter zu leiern. Sondern vielmehr dient ein guter Gesprächsleitfaden als Rahmen, um den für Sie optimalen Weg vorzugeben. Sie können sich dann viel besser auf den Gesprächspartner einstellen und dem Gesprächsverlauf folgen.

Vermeiden Sie beim ersten Kontakt zu viel zu wollen

Oft genug wird bereits bei der ersten Kontaktaufnahme versucht, mit der Brechstange zu einem Termin oder gar zu einem Verkauf zu kommen.

Filmempfehlung:

Eine sehenswerte Szene dazu aus dem Film „ Wolf of Wallstreet“. In der Sequenz „Aerotyne/Investorecenter“, schafft es Leonardo di Caprio scheinbar spielerisch, seinem völlig unbedarften Gesprächspartner absolut wertlose Aktien anzudrehen. Rhetorisch und in punkto Abschlussstärke top. Ethisch und in Hinblick auf eine langfristige Kunden-/Lieferantenbeziehung wohl eher problematisch. Und für den Großteil fühlt es sich – nach einer eventuell ersten euphorischen Phase (schauspielerisch absolut erste Sahne) – doch recht eigenartig an. Da wurde jemand doch ordentlich über den Tisch gezogen!

Die CCP Methode

 Nutzen Sie die von uns entwickelte CCP Formel mit folgender dreistufigen Vorgehensweise und vermeiden Sie damit unnötige Fallen:

1. Call

2. Conversation

3. Presentation

Deshalb verwenden Sie in der von uns entwickelten Formel eine dreistufige Vorgehensweise:

In 3 Schritten zur erfolgreichen Kontaktaufnahme: Call – Conversation – Presentation (CCP-Formel)

Somit starten Sie zuerst mit einem – meist relativ kurzen – Anruf (Call). Ziel ist, eine erste persönliche Kontaktaufnahme. Nach einem kurzen Austausch der Daten „wer bin ich, habe ich die passenden Informationen aus meinen Recherchen, den richtigen Ansprechpartner und den geeigneten Painpoint?“ gilt der Fokus einer verbindlichen Terminvereinbarung. Dieser zweite Schritt (Conversation) kann entweder wieder per Telefon erfolgen oder mittels Videokonferenz. Auf dieser Stufe erfahren Sie mehr über die Probleme des Kunden, um im dritten Schritt eine, speziell auf den Kunden zugeschnittene Lösung – idealerweise persönlich – zu präsentieren (Presentation).

Mit den richtigen Tools und der entsprechenden Vorbereitung gelingt auch Ihnen die Kaltakquise.

Fazit

Entwickeln Sie Ihren persönlichen Schlüssel für die smarte Kontaktaufnahme per Telefon. In drei simplen Schritten, einfach und effizient mit der CCP Formel.
Mit mit den passenden Tools und der richtigen Vorbereitung gelingt auch Ihnen, Ihrem Team die Kaltakquise. Die CCP Formel und der Gesprächsleitfaden sind für Sie die perfekten Anleitungen um zum wichtigsten Teil zu kommen – der Umsetzung, dem Tun! Den nur mit Ihren ganz persönlichen Erfahrungen werden Sie von mal zu mal besser und schaffen Ihren ganz individuellen Stil in der Akquise. Und denken Sie daran – (auch) die Kaltakquise kann und darf Spaß machen!

Disclaimer: Vor Cold Calling Aktivitäten ist (auch in Hinblick auf die DSGVO) der § 107 TKG – insbesonders für Verbraucher – zu beachten. Konsultieren Sie bei Fragen dazu vorab Ihren Juristen/Rechtsanwalt.

Überarbeiten auch Sie Ihren Sales-Funnel

Gerne unterstützen wir Sie dabei, die Telefonakquise auch in Ihrem Sales-Prozess smart zu implementieren.

Jetzt kostenloses Erstegespräch buchen

0 Kommentare