Vertrauen im Verkauf – die 5 Grundregeln


“Diejenigen, die vertrauen, verdienen bis zu 20 Prozent mehr,

als jene mit dem größten Misstrauen”, so eine Studie der Universität Kalifornien in Los Angeles . Warum Vertrauen im Verkauf besonders wichtig ist und welche 5 Grundregeln jeder Verkäufer beachten sollte, erfahren Sie in diesem Artikel.

Die 5 Grundregeln des Vertrauens werden Ihnen helfen, Ihre Beziehungen – ungeachtet ob privat oder beruflich – vertrauensvoller zu gestalten.

“Vertrauen entsteht nicht von heute auf morgen, Vertrauen ist das Ergebnis einer gelebten Beziehung.” Unternehmensphilosophie einer österreichischen Firmengruppe

In den Neunzigerjahren bewarb vor allem die Finanzbranche ihre Produkte mit direkten Versprechen Richtung Vertrauen; so lautete u.a. ein Slogan der Deutschen Bank „Vertrauen ist der Anfang von allem“. Was das „Ende“ war, konnte man ab 2008 an der Finanzkrise erkennen.

Doch ungeachtet dieser Rückschläge: Vertrauen ist die wichtigste Basis für alle Beziehungen, egal ob im privaten oder beruflichen Bereich.

Was heisst es zu vertrauen? Warum hilft eine positive Haltung trotz möglicher schlechter Erfahrungen?

Die zwei Arten des Vertrauens

Vertrauen

  1. Vertrauen in sich selbst und in seine Fähigkeiten, das Selbstvertrauen

  2. Vertrauen zu anderen Menschen

Wenn wir uns selbst vertrauen, glauben wir an unsere Fähigkeit, mit Problemen gut umgehen zu können.

Unser Selbstvertrauen unterstützt uns, unser Leben zu meistern – was immer auch kommen mag.

Durch dieses Vertrauen gehen wir gelassen durch die Welt.

Mit der Überzeugung, „ich kann – komme was da wolle“, habe ich keine Angst, anderen zu vertrauen.

So kann ich anderen Gutes unterstellen und vertrauensvoll auf diese zugehen.

Dieses Grundvertrauen wird mitunter auf die Probe gestellt und manch einer fragt sich dann „Kann man denn niemandem mehr vertrauen?“.

Und auch wenn vermutlich schon jeder einmal über das Ohr gehauen wurde oder erkennen musste, dass sein Vertrauen ausgenutzt wurde, halten die meisten von uns daran fest, anderen eine Art sozialen Vorschuss zu gewähren. Über eine Ent-Täuschung ärgern wir uns, vertrauen aber weiterhin, wenn auch mitunter nicht mehr diesem speziellen Menschen.

Die Grundeinstellung dazu kann bis in die Kindheit zurückreichen. Kleine Kinder haben ein absolutes Vertrauen in ihre Umwelt, bis sie die Erfahrung machen, dass sie auch enttäuscht werden können.

Sind vertrauensvolle Menschen naiv?

Mit dieser Frage beschäftigte sich der Verhaltensforscher Julian Rotter an der Universität von Connecticut. Er fand weder Belege dafür, dass vertrauensvolle Menschen dümmer oder leichtgläubiger sind als misstrauische, noch dafür, dass vertrauensvolle Menschen öfter übers Ohr gehauen werden.

„Glaube daran, dass alles möglich ist, solange du nicht das Gegenteil erfahren hast.“ Christian Lukas-Altenburg

Anderen zu vertrauen ist immer mit dem Risiko verbunden, enttäuscht zu werden.

Intelligente Menschen vertrauen mehr

Das Team rund um Studienautor Noah Carl kam in einer Studie der Oxford Universität zum Ergebnis, dass intelligente Menschen mehr vertrauen als andere. Damit ist nicht blindes Vertrauen gemeint. Vielmehr gehen die Wissenschaftler davon aus, dass hohe Intelligenz mit besserer Menschenkenntnis korreliert. Smarte Menschen können andere besser beurteilen und wissen daher eher, wem sie vertrauen können und wem nicht.

Mit Vertrauen 20% mehr verdienen

Jeffrey Butler, Paola Giuliano und Luigi Guiso von der Anderson School of Management
in Los Angeles untersuchten diese These und stellten fest (PDF): diejenigen, die vertrauen, verdienen bis zu 20 Prozent mehr, als jene mit dem größten Misstrauen. Ein Zuviel an (blindem) Vertrauen kann aber das Gegenteil bewirken: auf einer Skala von 0 bis 10 (= maximales Vertrauen) waren die Bestverdiener auf Level 8 zu finden. Wer darüber lag, verdiente im Schnitt um 7 Prozent weniger.

20 Sekunden

Wie lange, glauben Sie zu brauchen, um eine andere Person soweit beurteilen zu können um zu wissen, ob sie ihr vertrauen können oder nicht?

Die Universität von Berkeley hat in einer Studie genau diese Frage mit folgendem Ergebnis untersucht: es sind rund 20 Sekunden. Dazu reicht sogar, wenn Sie einen Fremden dabei beobachten, wie er sich mit einer anderen Person unterhält.

Über abschließende DNA-Proben zeigt sich: Personen, welche von den Beobachtern als besonders emphatisch eingestuft wurden, besaßen einen besonderen Oxytocin Rezeptor. „Wir können Gene sehen. Menschen die dieses besondere Gen besitzen, nicken häufiger, lächeln, halten mehr Augenkontakt und haben in Summe ein offenere Körpersprache.

Der Unterschied zwischen Vertrauen und Vertrautheit

Oft wird Vertrautheit mit Vertrauen verwechselt. Und viele sprechen von Vertrauen meinen aber die Vertrautheit.

Lernt man sich besser kennen, arbeitet schon eine Zeit zusammen oder macht miteinander Geschäfte, dann entsteht Vertrautheit, ein Gefühl des Sich-Kennens.

Vertrauen jedoch fusst auf der Gewissheit, sich auf den anderen verlassen zu können. Diese Sicherheit entsteht erst in Krisensituationen. Es beschreibt den Zustand sich auf den anderen wirklich verlassen zu können.

Ausschließlich die unruhigen Phasen schaffen den Rahmen für die Verwandlung von Vertrautheit zum Vertrauen. Oder – auch nicht.

Damit ergibt sich jedoch auch limitierendes, Vertrauen lässt sich nicht erkaufen, erzwingen oder gar beschleunigen. Es ist kein Retortenprodukt, sondern bedarf eines Prozesses der Reifung.

Wenn wir einander vertrauen wollen, bedeutet dies zugleich einen Verzicht auf kurzfristige Vorteile. Darunter sind all die kleinen Tricks zu verstehen, mit denen man zwar Karriere machen kann aber kein Vertrauen gewinnt.

„If people like you, they`ll listen to you. But if they trust you, they`ll do business with you.“ Zig Ziglar

So lässt sich Vertrauen aufbauen

Vertrauen - kleine Hand in grosser

Vertrauen ist also wichtig, doch wie lässt es sich gewinnen? Und was braucht es, um Vertrauen aufzubauen? Kann man es verschenken und darauf hoffen, dass es wieder zurück kommt?

Das klingt wohl etwas naiv und könnte dazu fahrlässig sein.

Die Forderung nach Vertrauen ist im Beruf oft nur eine Phrase. Klingt gut und sympathisch, hat mit der Realität jedoch nichts zu tun.

Darum gilt: Vertrauen ist Ausdruck einer intakten Beziehung – im Privaten wie im Beruf. Daher gelten für beide Bereiche die gleichen Regeln, wie sich Vertrauen gewinnen und aufbauen lässt.

Die 5 Regeln des Vertrauens

  1. Kommunizieren. Das regelmäßige, offene Gespräch ist die Basis um Vertrauen zu schaffen und zu erhalten.
  2. Seien Sie authentisch. Authentisch zu sein bedeutet auch vertrauenswürdig zu sein. Sagen Sie was Sie denken, was Sie fühlen und vor allem tun Sie, was Sie sagen. Ihre Mitmenschen werden Sie, bewusst oder unbewusst, danach beurteilen, ob Ihren Worten auch entsprechende Taten folgen. Das bedeutet nicht alles ungefiltert auszuplaudern, sondern setzt ein Gefühl für den richtigen Zeitpunkt und den richtigen „Takt“ voraus.
  3. Ehrlichkeit. Im Beruf kann man nicht immer alles sagen, und manchmal weiss man über Geheimnisse Bescheid, die nicht jeder wissen muss. Dann gilt, bevor Sie eine Lüge in den Raum setzen, lieber zu schweigen. Oder aber mit einer Formulierung wie „Darüber kann ich jetzt noch nicht sprechen“ bei der Wahrheit zu bleiben.
  4. Ehrlich bei eigenen Fehlern. Es ist keine Schande aus Fehlern zu lernen und diese auch gegenüber Kollegen oder Mitarbeitern zuzugeben. Auch ein Kunde wird über ein aufrichtiges „Tut mir leid, das habe ich übersehen, hole ich aber sofort nach…“ anstatt eines „Oh, das haben die Kollegen aus dem Versand verbockt…“ Sie als Mensch vertrauenswürdig empfinden.
  5. Zeit und Beständigkeit. Nicht Rom und auch nicht das Vertrauen werden an einem Tag erschaffen. Irgendwann braucht es die Nagelprobe um das Vertrauen zu festigen. Vertrauen ist gut, ein Beweis bei gegebener Situation besser.

Weiterführende Literatur zum Thema Vertrauen und Kommunikation:

Trust: Forms, Foundations, Functions, Failures and Figures (Critical Studies in Economic Institutions)

Vertrauen führt: Worauf es im Unternehmen wirklich ankommt

Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen: Allgemeine Psychologie der Kommunikation

Miteinander reden 2: Stile, Werte und Persönlichkeitsentwicklung: Differentielle Psychologie der Kommunikation

Miteinander reden, Band 3: Das “Innere Team” und situationsgerechte Kommunikation

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