Vertriebsstrategie – Prozesse neu denken

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Wie Sie mit den richtigen Fragen in nur 3 Punkten zu Ihrer Salestrategie finden!

 

Manager sind so mit dem Tagesgeschäft erfüllt, dass sie kaum Zeit haben, darüber nachzudenken, was sie da eigentlich machen

 

Um die Strategie zu suchen bzw. zu finden, braucht es eine Abgrenzung zum Tagesgeschäft. Peter F. Drucker (ein in die USA ausgewanderter österreichischer Ökonom) bemerkte bereits in den Fünfzigerjahren: “Manager sind so mit dem Tagesgeschäft erfüllt, dass sie kaum Zeit haben, darüber nachzudenken, was sie da eigentlich machen – und für wen. Vor lauter Eifer hat man das Ziel vergessen. Alles Streben gilt dem mehr vom Gleichen. Und damit gleicht es einem Hamsterrad.” Dieses dreht sich bis heute. Mit teilweise absurd, hoher Geschwindigkeit.

Drucker stellte bereits damals fest, dass es sich um ein Strategiedefizit handelt.

 

Wer gewinnen will, muss zuerst aufräumen, sortieren

 

Soviel war bereits den alten Griechen klar. Strategos, oberster Befehlshaber der Soldaten besiegte damit die Gegner und stellte die richtigen Fragen:

  • Was haben wir?
  • Was die anderen? In Hinblick auf Ressourcen, Ideen und Möglichkeiten.
  • Wie sieht unser Verhalten auf die Aktionen und Reaktionen der anderen aus?
  • Wollen und müssen wir überhaupt (re-)agieren?
  • Wann müssen wir welche Entscheidungen treffen? Wie kann man diese allfällig rückgängig machen oder adaptieren, wenn sie sich als falsch herausstellen?

Die Aufgaben sind dabei eigentlich leicht zu überblicken:

  • Es gilt, seine Mittel zu ordnen
  • Wo steht man und welche Perspektiven bieten sich?
  • Wo will man hin? Unter der Voraussetzung zu wissen, wer man ist und wer man sein möchte.

Das ist die Kernphase der Strategieentwicklung.

Alles weitere, wie der Plan, der Ablauf der einzelnen Schritte und die Organisation folgen diesen Vorgaben.

Die Grundlage des strategischen Denkens ist, das hinterfragen, nicht nur die Rahmenbedingungen sondern auch sich selbst.

Notwendig ist die Einsicht, dass es sich bei den vermeintlichen Fakten um etwas flüchtiges handelt. Etwas vorübergehendes und nichts Dauerhaftes.

Die Zukunft verläuft nicht in gerader Linie aus der Gegenwart, auch wenn Planer dies gerne so hätten.

Systeme und Kulturen legen gewisse Verhaltensweise an den Tag, die mit Fachverstand teilweise vorhergesehen werden können.

Gute Strategien haben ein Ziel mit einem Weg und mehreren Ausweichrouten. Provisorien gehören also zu einer Strategie welche alle wahrscheinlichen Entwicklung miteinbezieht.

Und schaffen damit weniger Angriffsfläche für Überraschungen.

 

Gute Strategien reduzieren unsere Ausgesetztheit gegenüber dem Unvorhersehbaren.

 

“Gute Strategien reduzieren unsere Ausgesetztheit gegenüber dem Unvorhersehbaren.” So beschriebt es em. o. Univ.-Prof. Dipl.-Ing. Dr. Hans H. Hinterhuber, Partner am Institut für Strategisches Management, Marketing und Tourismus der Universität Innsbruck.

Die internen Abläufe regelt ein Plan. Die Strategie verlangt hingegen nicht nur die Auseinandersetzung mit Markt, Kunden und Mitbewerber, sondern vor allem auch mit sich selbst, der eigenen Organisation und der Menschen, die diese ausmachen.

 

Culture eats strategy for breakfast!

 

Eine Unternehmenskultur nimmt für sich in Anspruch, den Laden am Laufen zu halten. Daraus holt sich die alte Organisation die Legitimation, nichts zu verändern.

Die Zeiten waren nie besser um mit schlechten Traditionen zu brechen. Krisen und Verunsicherung sind die besten Treiber um sich selbst (neu) zu (er-)finden und sich klar zu werden, was man will.

Diesen Prozess in Gang zu bringen ist Aufgabe der Führung, auch wenn sie den Kurs nicht alleine bestimmen muss.

Es gilt über die Wirklichkeit zu reden. Das sollten all jene selbständig und eigenverantwortlich tun, die die Strategie auch umsetzen müssen.

Eine gute Strategie fördert damit die Selbstverantwortung in der Organisation. Und es handelt sich dabei nicht um ein nach unten delegieren. Die Führungskräfte müssen klar festlegen wohin die Reise geht, ohne jedoch die Wege vorherbestimmen. So kann jeder seine Route selber herausfinden.

Zu wissen was man tun will, tun kann und was man nicht (mehr) tun will

 

Zu wissen was man tun will, tun kann und was man nicht (mehr) tun will. Das ist der tiefere Sinn einer Strategie. Es nicht jedem recht machen wollen, sondern klar dafür zu sorgen, dass es für die richtigen Kunden die richtigen Angebote gibt.

So gut, so einfach. Ausmisten, aufwischen und bereit für die nächsten Schritte!


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