Was bringt Social Media im B-to-B Vertrieb?

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Social Media ermöglicht im Vertrieb eine neue Vielfalt um zu kommunizieren und in Kontakt zu treten

Social Media wird gerne als etwas völlig Neues dargestellt, dabei hat sich am grundsätzlichen Prinzip, nämlich der Kommunikation nichts verändert. Was sich aber sehr wohl verändert, ist die Art der Tools wie Menschen untereinander oder Unternehmen mit Personen und umgekehrt in Kontakt treten können. Social Media potenziert dabei die Anzahl der Möglichkeiten.

Social Media potenziert die Anzahl der möglichen Kommunikationskanäle!

Interview mit Daniel Friesenecker

Wir starten mit einem Zitat von Heinz von Förster (nach Amerika ausgewanderter österreichischer Physiker) welcher bereits vor Jahrzehnten in "Die Konstruktion der Wirklichkeit" folgende Maxime ausgab:

Handle stets so, dass die Anzahl der Wahlmöglichkeiten größer wird!

Der große Vorteil von Social Media, ich kann mit Personen in Kontakt bleiben, ohne permanent mit Ihnen telefonisch oder persönlich in Interaktion zu treten.

Wir sprechen daher nicht von der klassischen 1-to-1 (Termin, Telefonaten) oder 1-to-n (one to many - wie z.B. Zeitung, Radio, TV, ..) Kommunikation sondern von n-to-n. Viele sprechen mit vielen und man ist idealerweise viel mehr in einem Austausch.

Auch im B2B Sales ist es sicher zu wenig, nur mit den eigenen Werbebotschaften raus zu gehen. Auch der Glaube nur ein PDF der Verkaufsunterlagen ist ausreichend dafür, dass sich jemand für die eigenen Produkte, die eigene Dienstleistung interessiert, wird wohl von wenig Erfolg gekrönt sein.

 

Nur ein PDF der eigenen Prospekte online zu stellen ist keine Social Media Strategie.

 

Es geht klar darum, die vorhandene Dialogmöglichkeit zu nutzen

Eine weitere Qualität liegt in den messbaren Größen (Sichtbarkeit, Interaktion, Leadgenerierung). Basierend auf diesen Zahlen sieht man, ob einzelne Maßnahmen funktionieren oder aber es Adaptierungen braucht.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Werbeformaten wie Postwurf, Zeitung oder Radio/TV ist Präsenz in Social Media Kanälen alles andere als eine Blackbox.

Chance der Viralität: Inhalte werden - zumindest in der Theorie - unendlich geteilt

Dabei ist im Idealfall nur die Investition an Zeit (für die Idee und Erstellung) erforderlich.

Welche 3 Punkte sind für Verkäufer in der Nutzung von Social Media Präsenz am wichtigsten?

  1. Was ist genau das Ziel?
    Woran erkenne ich eine erfolgreiche Umsetzung?
    Was sind die Kennzahlen dafür?

  2. Interessant und mit Mehrwert
    Was hilft meiner Community?

  3. Regelmäßigkeit und Ausdauer
    Es ist ein Marathon und kein Sprint

Social Media ist ein Marathon und kein Sprint!

Daniel Friesenecker

Wie entwickelt ein Unternehmen eine erfolgreich Online Strategie?

Dazu bediene ich mich einem 4-Säulen Modell:

Die ersten beiden Säulen sind stark operativ, da sind die Mitarbeiter gefordert und müssen ganze Arbeit leisten. Im Gegensatz dazu kommen die beiden anderen Säulen aus der Strategie und sind von der Unternehmensführung vorgegeben.

Säule 1 - Content

Welcher Content ist bereits vorhanden?
Was muss neu geschaffen werden?
Wer ist für die Produktion verantwortlich und wer übernimmt die Kuratierung?
Weiters braucht es eine plattform gerechte Aufarbeitung.

Säule 2 - Seeding

Die (Weiter-) Verbreitung erfolgt über die eigenen Medien oder “owned media” (Facebook, Blog, etc.), über "earned media", dies entspricht Weiterempfehlungen (Verlinkungen, fremde Kanäle) und bezahlten Kanälen die "paid media".

Säule 3 - Community

Definition der Zielgruppe - mit wem wollen wir überhaupt in Kontakt treten? Wie baue ich diese auf und wie bin ich im Dialog mit diesen Personen?

Säule 4 - Erfolgskontrolle

Die Kennzahlen festlegen, das Monitoring und die Learnings und Adaptionen.

Auf diesen vier Säulen lässt sich eine erfolgreiche Social Media Strategie aufbauen.


5 mögliche Fallen bei der Umsetzung der Social Media Strategie:

Zuviel auf einmal tun zu wollen oder stark anfangen und dann dann nichts mehr zu bringen. Also die Überforderung und dann stark nachzulassen. Auch die Gefahr zum reinen Sender zu werden liegt auf der Hand. Dabei wird nicht auf die Empfänger gehört und z.B. auf Lob oder Kritik auf Facebook wird nicht reagiert.
Aus strategischer Sicht keine Idee zu haben: Warum haben meine Mitarbeiter Social Media Profile? Warum hat das Unternehmen einen Facebook Account?
Wichtig ist dafür jedoch Krisenfälle vorweg durchspielen, denn wenn die Krise da ist, hilft ein klares Handbuch kopflosen Aktionismus zu verhindern. Dabei ist es ratsam vergangene Krisenfälle sowohl B2B als auch B2C zu betrachten und Überlegungen anzustellen, was würde das für das eigene Unternehmen bedeuten. Wie Mirko Lange dazu untersucht hat, hat ein Shitstorm noch keinem Unternehmen oder einer Marke nachhaltig geschadet. Natürlich ist es unangenehm aber in der Regel ist es genauso schnell wieder weg wie er gekommen ist. Wichtig ist die Kunden ernst zu nehmen und in Dialog zu treten.
Die Verantwortung einem „Digital Native“ für dieses Thema zu geben und darauf hoffen, dass alles zur Zufriedenheit passieren wird.
Wenn keine Ziele definiert sind, keine Kennzahlen festgelegt wurden, kann der Erfolg nicht kontrolliert werden. Die wichtigste Frage dabei: Was darf eine Konversation kosten? Was kostet eine Action (Lead, Newsletter, etc.)?

Zusammenfassung

Bevor man startet, braucht es ein klares Ziel, was es zu erreichen gilt. Ausgehend davon, ist dieses mit Kennzahlen zu hinterlegen und für Regelmäßigkeit in der Kommunikation auf den unterschiedlichen Kanälen zu sorgen.

All jene, die Social Media noch nicht nutzen gilt, einen realistischen Plan für dieses Themen zu erstellen. Alle anderen dürfen sich kritisch hinterfragen, ob sie die besprochenen Punkte bereits umsetzen.

Um erfolgreich zu sein braucht es ein klares Ziel!

Über den Interviewpartner:

Daniel Friesenecker (*1983) Geschäftsführer bei TRIBIZ gmbh & Inhaber von Friedacon Online Consulting, selbstständiger Berater und Projektleiter für Social Media Marketing und E-Commerce unterstützt Unternehmen dabei deren Produkte und Dienstleistungen online und im Social Web zu vermarkten. Gründer verschiedener Online-Redaktionen, bloggt und podcastet seit 2010 auf seinem Blog TheAngryTeddy.com und führte E-Food flächendeckend in Österreich.

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Dieses Interview wurde persönlich geführt und die Wiedergabe des Artikels erfolgt mit ausdrücklicher Genehmigung unseres Gesprächspartners.


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2 comments on “Was bringt Social Media im B-to-B Vertrieb?”

  1. Martin Zelewitz Antworten

    guter Überblick mit falscher Überschrift.
    “Social Media ermöglicht im Vertrieb eine neue Vielfalt um zu kommunizieren und in Kontakt zu treten” finde ich als Überschrift passend.
    “WAS BRINGT SOCIAL MEDIA IM B-TO-B VERTRIEB?” bleibt vollkommen unbeantwortet

    • Franz-Xaver Burner Antworten

      Vielen Dank Martin für den guten Hinweis. Was wäre deine Antwort auf die ursprüngliche Frage?

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