In vielen Unternehmen ist der Verlauf eines Salesjahres oft eine „Blackbox“. Man steckt viele Ressourcen wie Zeit, Geld in Form von Mitarbeitern, Marketing und PR-Maßnahmen hinein, weiss aber erst im Nachhinein was am Ende dabei heraus kommt. Kommissar Zufall führt Regie.

Welche Inhalte Ihr Salesplan braucht, erfahren Sie hier im Artikel!

Warum Businesspläne im Sales zu kurz greifen?

Businesspläne sind in vielen Unternehmen gang und gäbe. Sie sind meist bereits in der Startphase als Standardtool im Einsatz und widerspiegeln die kaufmännischen wie administrativen Anforderungen für eine kommende Periode, welche in der Regel 1 – 3 Jahre umfasst. In ihm enthalten sind neben der Vision, die Strategie, wie sich das Unternehmen am Markt positionieren will.
Im Vertrieb kommt dann oft nur eine Zahl für den Umsatz, eine Prozentzahl bezüglich der Steigerung des Umsatzes oder eine Zahl für den angepeilten Marktanteil an.

Reicht das?

Reicht das in der Praxis um

a) den Sales zu motivieren bzw. um
b) ausreichend genug einschätzen zu können,

ob diese Ziele erreichbar sind.

Wohl eher nicht!

Gemeinsam zum Ziel!

Sehr viel besser ist der Ansatz, möglichst viele Mitarbeiter dafür zu gewinnen, die Umsetzung mitzutragen und so die Erreichung der Ziele bestens zu gewährleisten. Dabei geht es vor allem auch darum, das Wissen der SalesMitarbeiter, deren Markt- und Produkt-KnowHow sowie deren Erfahrung für einen Umsetzungsplan zu nutzen.

Am Beispiel einer fiktiven Vertriebsstrategie: „Steigerung der Kundenbindung durch mehr Cloudservices und Umsatzziel 20 Mio.“ wollen wir uns mal ansehen, wie so ein Prozess aussehen könnte?

Fragestellungen

Aus diesem Auftrag ergeben sich automatisch u.a. folgende Fragestellungen:

• Wie hoch ist die durchschnittliche Auftragssumme p.a./Kunde?
• Wie viele Kunden bzw. Aufträge benötigen wir für die Erreichung des Zieles?
• Wer sind die Zielkunden?
• Woher bekommen wir die Daten dafür?
• Wie viele sind das?
• Welche Art der Ansprache wählen wir?
• Wie muss ein SalesFunnel/Salestrichter aussehen?

Wie Sie den Sales aktiv managen

SalesMitarbeiter sind stark im operativen Doing und benötigen in der Regel für eine Fokussierung auf die Strategie einen klaren SalesPlan eine „Guideline“. Dieser ist gleichzeitig die Grundlage für das SalesControlling, die SalesSteuerung und idealerweise auch für die Bonifikation des SalesMitarbeiters.
Wichtig ist, nicht nur die Ergebnisse (Umsatz, etc.) zu planen und zu kontrollieren, sondern vor allem den SalesProzess im Auge zu behalten. Dies erfordert auch eine entsprechende Beachtung in Form von SalesKennziffern, den Key Performance Indicators (KPIs).

Erst die Definition der Einzelmaßnahmen und dem Hinterlegen dieser mit Zahlen ermöglicht ein aktives Management des SalesErfolges. Im persönlichen Review kann somit schnell erkannt werden, ob die vereinbarte Maßnahme im Plan ist und den erwünschten Erfolg hat. Gegebenenfalls kann mit Hilfe eines SalesPlans – sollte eine Maßnahme nicht erfolgreich genug sein – eine rasche Adaptierung passieren.
In Summe verschiebt sich der Schwerpunkt von der retrospektiven Kontrolle des Ergebnisses – meist Umsatz – (passiv) zu einer prospektiven Steuerung der SalesProzesse (aktiv).

Wie bekommen Sie nun den besten Output aus den Komponenten Zeit, Anstrengung und Geld?

Die Struktur eines SalesPlans:

Ein SalesPlan eines Vertriebsmitarbeiters hat grundsätzlich folgende Inhalte, welche abhängig von der jeweiligen Branche bzw. Unternehmensstruktur angepasst werden kann.

• Anzahl Leads (Woher kommen diese?)
• Anzahl Prospects (Wie werden diese angesprochen?)
• Anzahl Termine (Prospects und Kunden)
• Anzahl Angebote
• Anzahl Vertragsverhandlungen
• Anzahl Abschlüsse

Conclusio:

Nutzen Sie den BusinessPlan um Ihren individuellen SalesPlan zu entwickeln. Setzen Sie sich (und Ihrem Team) realistische Ziele. Ziele sollen stimulieren jedoch nicht überfordern. 
Erarbeiten Sie den SalesPlan gemeinsam. Definieren Sie einen klaren Zeitrahmen. Behalten Sie dabei im Auge: Erfolg ist kein Sprint sondern ein Marathon. Kontrollieren Sie den fortlaufenden Erfolg!

Für einen Original SalesPlan oder Unterstützung bei der erstmaligen Erstellung nutzen Sie gleich jetzt dieses Formular!